不動産の売買取引事例を、約7億件。マンションリサーチ株式会社が保有するデータの量だ。全国2,000社の不動産会社と取引し、データは今も増え続けている。
これだけのデータとAIが揃えば、何でもできそうに思える。ところが、取締役副社長 兼 CTOの杉山さんの答えは、そう単純ではなかった。
社内外のAI推進を担うイネイブルメントチームの堀江さんを交え、7億件が生んだ価値と、生まなかった価値、そして開発がボトルネックでなくなった今、エンジニアに何を求めるのかについて伺った。
不動産の取引データが、なんと7億件
── まずは自己紹介をお願いします。
杉山 宏樹氏: マンションリサーチの取締役副社長 兼 CTOをしている杉山です。自社サービスのシステム面からデータ基盤作り、あとは全社のAI推進を行うのが主な仕事ですね。
堀江 翼氏: 堀江です。弊社にはもう10年以上勤めていて、デザイン、ディレクター、マーケティング、「マンションナビ」の事業リーダーと、結構幅広く携わってきました。最近は杉山と2人で「Enablement Team（できるようにするチーム！）」を立ち上げ、全社的なAI推進を主に行っています。
── 御社の事業を簡単に教えてください。
杉山: 不動産の売買をやっている企業向けのSaaSが中心で、集客の代行や、物件価格の根拠となるデータを提供するなどが主なサービスです。
弊社は、不動産の売買取引データをだいたい7億件ぐらい保持しているのが強みです。国内でもトップクラスの量だと思います。15年間集め続けてきたデータで、同じ取引が複数のサイトに載っていても1件にまとめる独自の名寄せロジックも持っています。このあたりは、データエンジニアにはたまらないところだと思います。
── それだけのデータがあるのはすごいですね。
杉山: はい、ここまで大量のデータがあると、それを紐解いていくことで、日本の不動産の流れが見えるのが興味深いです。衣食住の「住」についての世の中の流れが、すごく分かりやすい。
事件やイベントが起きると、不動産価格が上がったり下がったり。不動産業界のトレンドもデータを見るとよくわかります。純粋に営業が強かった時代、仲介が強かった時代もあれば、今だと買取再販 —— 「買って、リノベーションして、売る」というモデルが、すごく利益を出している。世の中の動きと不動産がどう連動しているかが、データから読み解けます。
「AI機能」だけでは価値は乏しい — では価値の源泉とは
── 7億件もデータがあれば、AIと組み合わせていくらでも価値が出せそうですね。
杉山: そこは実は懐疑的でして…AIを軸に、全く新しい価値を生むサービスを作るというのは、すごく難しいと思っているんですよね。
機能追加自体は、今も並行して色々と進めています。検索結果がどういうデータなのかを要約させる機能だったり、相場感が今どうなっているのかを簡潔にまとめたり。売却提案書に自社なりの色を足すための、文章の校正や画像の作成とか、AIを使った機能はそれなりに出しています。
ただ、大きく「じゃあ何かがすごく変わったか」と言われると、そういうものは今のところ生まれてないかもしれない。「それがなかったらうちのサービスを使わないか」というと、そこまでのものではない。
── それだけAIを使った機能を作っているのに、「AIがサービスの軸にはなっていない」という評価なんですね。
杉山: はい。うちのサービスを使ってくれている不動産会社さんにとって一番重要なのは契約が取れる確率です。契約獲得率に寄与しないのなら、そのサービスのアップグレードは1ミリも価値はないと思っていて。AI機能が無駄とは言いませんが、契約率を高めることにどれくらい寄与できているかと言うと、まだまだだなと。
── 自己評価が厳しい！ちなみに機能の利用率みたいなものは、取っていらっしゃるんですか。
杉山: はい、サービスのログは全部取っているので。で、もちろんある程度ご利用頂いてはいるんですが、まだまだだなと。うちの期待値がちょっとでかすぎるというのもあるんですけどね。「全員使ってくれるんじゃないか」みたいな（笑）
── なぜ、契約のようなクリティカルなところに効くAI機能が、まだ出せていないんでしょうね。
杉山: あくまで現時点での仮説なんですけど。契約をどうやったら上げられるかというと、不動産営業がユーザーさんとどれだけ濃密な時間を過ごせたかに尽きると思うんです。
不動産営業って、すごく色々調べなきゃいけないし、資料も作らなきゃいけない。お客さんとコミュニケーションを取るという本質以外に、すごく時間が奪われちゃうんですよ。それをなるべく減らそうとしてAIを導入しているんですけど、まだまだです。
── 営業とお客様の濃密な時間そのものを、AIが増やしたり高めたりはできない。
杉山: はい。「営業の代わりにAIが対話する」みたいな機能も作れたりするかもしれませんが、何千万もする不動産を買ったり売ったりするのを、AIとの対話だけで決められるとは思えません。
やっぱりそこは、まだ人がやるべきポイント。これから先も、僕はそうだと思っています。そこに本当に割く時間をどうやって増やすかは、まだまだ紐解きができてないですね。正直、ここがいちばん面白い未解決問題だと思ってます。7億件のデータと現場の営業がすぐ近くにいる環境で、「契約に効くAI」を一緒に探してくれる人がいたら最高ですね。
5時間かかっていた提案書が、10分になった
── とはいえ、7億件のデータがあれば、AIで価値を出せるところもあるのではないでしょうか。
杉山: そうですね…2つあるかと思います。
1つが、時間の削減。例えば不動産の売却を提案する時には、当然価格を出すわけですが、その価格になった理由も含めて提案しなくてはなりません。
昔は、営業が勘で「5,000万円です」みたいに提案していたのですが、この10年ぐらいで相場の情報をインターネット上から仕入れられるようになって、営業もちゃんとした情報を自分で調べて提案するように変わってきています。「勘と経験」で出していたのが、根拠を出す時代に変わったんです。
ですが、これを普通にやろうとすると膨大な時間がかかる。
私も、お客様向けの提案書を、（うちのサービスを使わず）直接調べて作ってみたことがあるんですが、そうすると1つの提案を作るのに5時間くらいかかるんです。
相場だとか、近隣の物件がいくらぐらいで売買されたかとか、そういった情報を探すのがものすごく大変だったんです。
── そもそも、インターネット上ですべて探せるんですか？
杉山: いや、すべてを探すことはできないので、業者間で取引するシステムとかも見なくてはなりません。で、あらゆるデータを片っ端から見まくって、使えそうなデータを1件1件スプレッドシートにまとめて、そこから計算する…というのに、すごく時間が取られていました。
それが、AI機能も含め、うちのサービスを使えば10分以内に提案書を作れる。5時間かかる提案書づくりが10分で終わるっていうのは、非常に大きな価値だなと思いますね。
── もう1つの価値、というのはなんでしょうか。
杉山: 営業が提案する際の、提案の質は確実に向上します。不動産会社さんが営業の時に価格のことしか言わなかったら、あまり信用できないですよね。近隣物件の相場感だとか、将来的な見通しだとか、やっぱり営業の方には語ってほしいんです。
ただ、そういう情報を一人の営業が全て網羅するのは難しい。それがうちのサービスを使うと、実際のデータを参照しながら話せるので、提案の説得力や、信頼獲得にもつながります。そこに関しては、僕は価値を出せているんじゃないかなと思っています。
AI推進とセキュリティのせめぎあい — 「完全に禁止すると人は抜け道を探す」
── 社内のAI活用についても伺わせてください。
杉山: うちはClaude Codeとかを結構全面的に全社導入しています。会話型AIに関しては、正直もうみんな抵抗はなくて、社内で使っていない人間はいないんですよ。
ですけど、じゃあエージェントを全員が使っているかと言われると、半分ぐらいでしょうか。やっぱりそこに1つの壁があるなと思っていて。仕組みがどうなっているかが分からないので、触るのが怖いという人が、まだまだいる。
堀江: エンジニアじゃない人にとっては、（AIエージェントは）未知の概念なんです。なので、ただ使ってというだけでは、やり方がわからない人も多く浸透しません。そのため、その人が作りたいプロダクトを1対1のハンズオン形式で1週間かけて開発してみたり、AI交流会を実施したり、AIに対する抵抗を少しでもなくすことを実施してきました。
杉山: 説明するだけだと、なかなか伝えきるのが難しいですよね。なので、これまでの業務フローをAIで変えて、「こんだけ180度変わったんです」というのを、実際に使ってもらいながら理解してもらう。そういう方針に少しずつ変え始めた感じです。
堀江: 弊社はAIを全面的に推奨しています。、他社では制限があったり、禁止しているところも多いと聞きます。その中でも、AIを使って仕事をしたい人にはすごくいい環境の職場だと思っています。現場で学びながら活用することが一番伸びると思うので、AIを味方にして、楽しく働ける環境を作ることも大事にしていきたいです。
── AI推進というと、セキュリティは世の中の関心が非常に強いところです。どう取り組んでいらっしゃいますか。
杉山: うちは、Claude Codeを含めてClaudeを法人契約で使っていて、入力したデータがAIの学習に使われない形にしています。なので、ローカルで業務のためにClaudeへデータを渡すのはOKです。
その代わり、ローカルの情報を外に出すことは基本的に全部禁止しています。公開リポジトリやSNS、承認していない外部サービスなど、不特定多数に晒される経路はすべてNGです。社内では「Claudeに話すのはセーフ、その外に出した瞬間アウト」の一行で伝えてます。
あとはローカルからでも、本番データにアクセスするのは100%禁止です。
── 「外に出すことを禁止」というのは、ルールで禁止しているのでしょうか？それとも、システム的な仕組みで禁止するのと、どちらですか。
杉山: 今はルールベースですね。
もちろん、システムで禁止してしまいたいと思うことも多々あるのですが、バランスが難しくて。せめて許可申請ができるのならいいんですが、完全に禁止してしまうと、絶対抜け道を探すんですね。なので一旦ルールを整えた上で、柔軟性も失わないようにしています。
── セキュリティを確保しつつ、なるべくAIを自由に使ってもらいたいという気持ちがよく伝わります。
杉山: 僕はAIって、「どれだけ試したか」が、すごく大事だと考えているんですね。
以前は、思いついたことを簡単には試せない世の中でした。時間も、スキルも必要でしたから。それがAIの登場で、すごく試しやすく、スピードを持ってできるようになった。だとしたら、あとはそれを「実際にどれだけやれたか」が違いを生む。
なのでうちは、新しいことを試せるハードルが、いい意味ですごく低い。もちろんセキュリティ的にNGな部分はありますが、どれだけ試せたかを、僕らが1番の価値として置いています。
ボトルネックはアイデア出し — 事業アイデアを生み出し、ビジネスと向き合うエンジニアが必要
── AIの登場で、御社の開発体制はどう変わりましたか。
杉山: うちは事業部が5つあって、それぞれが自分のプロダクトを運用しながら開発もしています。先程の話にも繋がりますが、これまで課題になっていたのは、エンジニアの開発速度だったんですよね。普段の運用をしながら新しいものを開発していくので、どうしてもそこがボトルネックになる。アイデアはあるけど、それをなかなか試せない、というのが今まででした。
それがAIのおかげで、開発がほとんどボトルネックにならなくなりました。例えば、Slackに「ここ直したい」と書くと、AIの開発チームが設計から実装・テストまで進めて、人は設計を確認して承認するだけ、という仕組みを社内で作りました。着手から3週間で本番に乗せて、実案件を回しています。今のボトルネックは、アイデアを出すところです。作るのにかかっていた時間が浮いた分、事業アイデアを生み出す部分に、営業もエンジニアも頭をもっと寄せていくといった方針の切り替えを今進めています。
堀江: 具体的には、定例でブレインストーミングをやっています。営業もエンジニアも、どんな職種も関係なく集まって、あらかじめ考えてきたアイデアを持ち寄る。
AIのおかげで、アイデアを形にするのも簡単なので、イメージも湧きやすい。それらを掛け合わせて、みんなが面白いと思ったものを事業に取り入れてみるという流れができています。
杉山: アイデアを形にするプロトタイプまでは、職種に関係なくAIでどんどん作っていい。ただ、お客さんに出すものは別で、セキュリティ・インフラ・データの観点で判断できるエンジニアが作ります。作るのは誰でもできるようになった分、「これを世に出していいか」を判断できるエンジニアの価値は、むしろ上がってると思いますね。
── エンジニアも、ビジネスのアイデア出しに関わっているんですね。
杉山: うちのエンジニアは、技術が好きなメンバーが揃っていて、しかもビジネスの話もめちゃくちゃできるんですよ。コードを書いて終わる人はいなくて、お客さんの課題から考えて作る人ばかりです。
例えば、広告運用の自動化も制作・エンジニア側から出てきたアイデアなんです。数字を取って、効果を判定して、改善案を作って入稿するところまでをAIが回し続けて、人は予算と方針を決めるだけ。「広告の担当者がいなくても広告が回る」という形を目指して、ロボ査定やマンションナビの集客で自社運用しながら育てているところです。少し先には、これを不動産会社さんに特化した仕組みとして提供することも考えています。
社内では、「エンジニア」っていう言葉を、僕はあんまり使わないようにしているんです。全員一緒なんですよね。営業も、ディレクターも、マーケターも、デザイナーも、エンジニアも、全員が「事業を作る人」だと思っていて。それぞれ超得意なところが違うだけ。エンジニアが超得意なのは、思いついたその日に形にできること。AIでその強みがさらに増したので、今いちばん面白いポジションだと思ってます。
作る部分はAIがかなり肩代わりしてくれるので、そのぶん「何を作るか」から一緒に考えたいんです。Claude CodeなどのAIツールは全額会社負担で、7億件のデータと全国2,000社のお客さんが目の前にいる。そういう環境で事業を動かす側に回りたい人、まずはカジュアルに話しましょう。
プロフィール
杉山 宏樹（すぎやま ひろき）
マンションリサーチ株式会社
取締役副社長 兼 CTO
大手制作会社でエンジニアチームのリーダーとして受託開発に携わった後、2014年にマンションリサーチへ参画。現在は取締役副社長 兼CTOとして、自社サービスのシステム全般とデータ基盤を統括する。CTO直轄のAI推進チーム（Enablement Team）を立ち上げ、全社のAI活用とセキュリティ体制づくりも担う。
堀江 翼（ほりえ つばさ）
マンションリサーチ株式会社
AI推進チーム（Enablement Team） AIコミュニケーター／マーケティングプランナー
2014年入社。デザイン、ディレクター、マーケティングを経て「マンションナビ」の事業リーダーを務め、制作・広告からマークアップまで幅広く手がける。現在はAI推進チームで、Claude Codeを使って月10本ペースでプロトタイプを作り続けながら、全社のAI活用を推し進めている。
